Een fiets koop je niet elke maand. Daarom bieden ze je een onderhoudsabonnement aan. Zodat je nog eens terugkomt. Voor werk. En voor de relatie. Geldt ook voor kopieermachines, koffieautomaten en verwarmingsketels. Het inkopen van het onderhoud kan best wachten tot het nodig is. Maar dat is riskant weet de leverancier. Hij moet het daarna maar afwachten. Dus verkoopt hij je liever een mobiliteitsabonnement. Voor de herhaling en voor de relatie.

Adviseurs en trainers laten zich betalen per uur. Dat is overzichtelijk, maar heeft zijn beperkingen. Acht uren in een dag, vijf dagen in een week. Daarmee houdt het wel op. Dus bedenken ze spullen. Cursuspakketten, boeken, seminars en de rest. Spullen kun je eindeloos vermenigvuldigen. En de spullen zijn weer goed voor de uren.

Aan tikken en minuten komt nooit een einde. Net als aan kubieke meters en kilowatts. Maar iedere aanbieder verkoopt dezelfde, dus “voor een cent naar de concurrent”; het is om moedeloos van te worden. Daarom maken ze apparaatjes en kastjes waarmee het mooier is of beter werkt. Die moet je bij ze aanschaffen en dank je dus niet zomaar af. Dat bindt beter.
Het onderscheid tussen producten en diensten vervaagt. De sterkste proposities zijn combinaties van beide. Iets in handen en iets in de lucht. Wat heb jij in de aanbieding?