Je kunt verkopen tot je een ons weegt. Zonder dat je iets verkoopt. Je kunt acquireren, presenteren, offreren en toelichten en dan nog hoeft het niet tot een deal te komen. Er zijn aanvullende vragen en nog meer vragen. Het heeft tijd nodig en nog meer tijd. Er zijn van die klanten die het verkoopproces weten te rekken en rekken en rekken. Eindeloos. En er zijn van die verkopers.
Niet elke deal komt tot stand in een achternamiddag. Grote investeringsbeslissingen leiden soms tot slepende trajecten. Maar wees eens eerlijk en kijk wat er gebeurt in jouw projecten en bij jouw klanten. Wat betekent het als het maar duurt en duurt en duurt? Misschien ontbreekt het aan duidelijkheid voor je klant. Over twee dingen. Over jouw waarde en over wat het jou waard is.
De meest gemaakte fout onder verkopers is beginnen zonder het einde in gedachten. Verkopen is een proces: Vertel je klant aan het begin hoe het zal verlopen, wat jouw ideale einduitkomst is, vraag naar de zijne en spreek af hoe en op welk moment je samen gaat concluderen of je er uit komt. Maak je klant vooraf duidelijk, dat je verkoopinspanning een investering is, met een doel, met kosten, met een opbrengst en met een afronding. Het houdt een keer op. Jouw waarde is zijn waarde.
Meer over beter openen en afsluiten? Boek me voor een team-time-out