“Meer vragen stellen en meer luisteren.” Ja natuurlijk. Je kunt er de klok op gelijk zetten. Als je 10 mensen vraagt wat verkopers beter moeten doen, dan krijg je 9 keer “vragen stellen en luisteren”. Het zal wel iets te maken hebben met wat we ervaren in de praktijk. In winkels en aan de telefoon, in spreekkamers en op beurzen. Nee, die verkopers, die moeten óns laten praten. We zijn geen haar beter.
Onlangs deed ik mee bij de selectiegesprekken voor een nieuw verkoopteam. Na die lange dag realiseerde ik me hoe eenzijdig die gesprekken waren geweest. Ondervragingen met een sterk eenrichtingskarakter. De kandidaten gaven antwoorden op door ons gestelde vragen en dat was het wel zo’n beetje. Ondanks onze aanmoediging kwamen er maar weinig vragen terug. Geen overtuigende performance van de kandidaat accountmanagers, zou je zeggen. Maar is het wel zo zwart wit?
Het is makkelijk om de verantwoordelijkheid voor een commerciële gesprek helemaal bij de verkoper te leggen. Geschoolde en getrainde inkopers en ondernemers kunnen het kwalijkst naar boven halen in de beste verkoper. Bijvoorbeeld door ze met hun professionele dominantie de ruimte te ontnemen voor het stellen van de slimme vragen. Voor een goed gesprek heb je er twee of meer nodig, met de juiste bedoelingen en met de juiste vaardigheden.
Inkopers van Nederland, hou ook eens wat vaker je mond.