Waarom toch altijd van die grote stappen? Wie verkopers vraagt naar hun doelstelling voor vandaag, die krijgt nogal eens een antwoord dat gaat over morgen of overmorgen. Als de beslissing, het contract, de handtekening er in dit gesprek niet van kan komen, dan is dat dus ook niet je doel voor vandaag. Dan moet je iets anders bedenken, om vandaag naar toe te werken en om vandaag te kunnen evalueren. Maar verkopers hebben daarvoor vaak teveel haast.
Een klant die merkt dat je te hard gaat, die trapt op de rem; die gaat je letterlijk tegen-werken. De uitkomst van zo’n gesprek is op zijn best een compromis. Ergens tussen wat jij wilt en hij toelaat. Beter om dat te voorkomen.
De remedie is een realistisch gespreksdoel, van tevoren met elkaar verkend en vastgesteld. Niets is zo mooi als een klant die zegt: “Doel bereikt, morgen verder.”