Dan hebben ze net geleerd om vooral vragen te stellen en de klant aan het woord te laten. En dan zegt die laatste: “Vertel eens iets over uw bedrijf/product/dienstverlening.” Foute vraag dus, want de gemiddelde verkoper ziet zo’n uitnodiging als een aanmoediging om nu maar helemaal leeg te lopen. En de klant kan zich vervolgens wel voor het hoofd slaan.
Dat is dus niet de bedoeling. Een beetje adviseur of verkoper houdt het kort en kernachtig en maakt vervolgens een goed getimede draai naar een wedervraag. Hij (zij mag ook) geeft “eerste laags-informatie”, een tip van de sluier, een glimp, iets om te gluren. Vervolgens is de klant weer aan het woord om te vertellen wat hij belangrijk, leuk of spannend vindt. Zodat de verkoper weet, wat hij daarop weer moet blootgeven.
Verkopen is ook een beetje striptease: plezieren, plagen, rekken.