We doen vaak maar wat. Is waar toch? Een gesprek met koetjes en kalfjes beginnen is goed, maar we zijn niet op de kinderboerderij. Als niemand tijdig het hek dichtdoet, kneuteren we zomaar twintig minuten verder. Meer bezig met hobbyboeren, dan met een gesprek voeren. Het moet anders en het kan beter.
De overgang “ter zake” is een cruciaal moment. De kwaliteit van een gesprek wordt bepaald in de eerste minuut nadat de beleefdheden zijn uitgewisseld. Met drie doorslaggevende vragen zet je in een mum van tijd iedereen op scherp en neem je een voorschot op het resultaat. De formulering komt redelijk precies en ik raad je aan ze letterlijk te gebruiken.
Eén: ”Wat is ons belangrijkste onderwerp? Twee: “Hoeveel tijd nemen we daarvoor?” en drie: “Wat willen we straks minimaal bereikt hebben.” Wie de aanwezigen op één lijn weet te krijgen over deze drie vragen, die zet een grote stap op weg naar een bevredigende uitkomst. Gesprekken mislukken in veel gevallen omdat de deelnemers letterlijk met verschillende agenda’s aan tafel komen. Eerst even alle klokken gelijk zetten is je ware gesprekskunst.
Nuttige tip, maar vooral voor bestaande relaties. Ik zie voor ‘koude’ acquisitiegesprekken toch wel de meerwaarde van het ‘koetjes en kalfjes’ gedeelte voor dat deze vragen op tafel komen. Wel geef ik al vooraf in het telefoongesprek/bevestigingsmail mijn doelen voor het gesprek aan.
Helemaal eens Jessica. Koetjes en kalfjes zijn o zo belangrijk voor het bereiken van een klik (Rapport). Als je dat bewust doet hoeft het geen “kabbelen” te worden en is de volgende stap dat wat ik hierboven beschrijf.
Via Hannah Overdijk las ik een tweet over jouw tips. Vreemd om te lezen dat :” Niemand traint mensen hoe ze moeten zitten en luisteren”.
Ik verbaas me daarover, want ik weet dat Thomas Gordon een aantal erg handige boeken over luisteren heeft geschreven. Aan de hand daarvan worden er regelmatig trainingen gegeven om te leren luisteren en communiceren.
Ik zou dit nooit zo op een website zetten.
Met vriendelijke groet,
Tim
Dank voor de tip Tim. En natuurlijk is er altijd wel iemand. Ikzelf ook bijvoorbeeld. Het is een schrijfwijze.