Fluistermarketing in de praktijk. Vier tips.
De zakelijke werkelijkheid is harder en scherper geworden. De tijd dat marketing en verkoop bijna als vanzelf gingen ligt echt achter ons. “Als vanzelf” zouden we toen niet gezegd hebben, maar nu terugkijkend was het dat wel. De realiteit van vandaag is heel anders en dwingt om nog beter na te denken, over wie je bent en waar je voor staat. Want hoe val je nog op in het enorme lawaai van de concurrentie? Hoe zorg je dat ze je weten te vinden?
Beter begrepen worden
Veel organisaties zouden graag beter begrepen worden. Hoe vaak hoor ik het niet; “De markt en zelfs onze klanten, ze begrijpen niet écht wat we doen. Terwijl we toch zo duidelijk zijn, met een nieuwe website, met onze folders en met onze klantendagen. Als ze ons écht zouden begrijpen, konden we nog veel meer voor ze betekenen.”
Commerciële stemverheffing
De meeste organisaties zijn minder duidelijk dan ze denken. En dan is het net als bij mensen, wie niet begrepen wordt gaat zichzelf herhalen en verheft zijn stem. Alsof dat helpt. Meer druk op verkopers en nog meer reclame, het is commerciële stemverheffing waarvan je alleen maar moe en arm wordt. En veel effect heeft het niet, behalve irritatie bij klanten en andere toehoorders. Ook luidkeels blijft onduidelijk onduidelijk.
Verantwoordelijkheid
In communicatie is er maar één werkelijkheid die telt en dat is die van de ontvanger. Niet begrepen worden is het probleem én de verantwoordelijkheid van de zender. De ontvanger weet het niet. Voor de ontvanger is het geen probleem. Er zijn alternatieve boodschappen genoeg die om aandacht vragen.
Boodschap wordt waarheid
Ondernemers en communicatiemensen weten dit best. Alleen écht er naar handelen, dat doen er maar weinig. Op enig moment stoppen ze met werken aan hun boodschap en wordt die de waarheid. Vanaf dat moment ligt het niet-begrepen-worden aan de klant. En wordt het meer en harder. Lawaaimarketing. Jammer.
Fluisteren
De oplossing ligt niet in meer lawaai, maar juist in minder. Wie verantwoordelijkheid neemt als zender, zoekt net zo lang door, tot hij een boodschap heeft die glashelder en op slag overtuigend is. Die zoekt naar een verhaal dat als een magneet de aandacht trekt en begrepen wordt als de brandweer. Een verhaal waarmee één keer fluisteren genoeg is, om de toehoorder over de streep te trekken. De zoektocht naar dat verhaal is de meest renderende investering die een organisatie kan doen.
Vier tips voor fluistermarketing
1) Koester een probleem.
Je klant is een mens. Vlees en bloed. Ontdek wat zijn grootste probleem is. Of wat het wordt als hij niet oppast. Dat waar zij wakker van ligt, of zou moeten liggen. Beschrijf het in geuren en kleuren. Keer op keer.
2) Wees zelf de oplossing.
Begin niet over wát je doet en hóe. Vertel waarom juist jíj. Er is weinig dat mensen zó overtuigt als hun rol in jouw roeping. Schilder de toekomst die jij voor ze ziet gloren.
3) Handel met liefde.
Geef ruimhartig, maar help met winstoogmerk. Waarde-volle hulp wordt graag betaald. Een vergoeding is onvoldoende. Laat je prestatie beloond worden.
4) Laat ze over je roddelen.
Wees niets minder dan uitmuntend. Word zo het grote geheim van je klant. Het verhaal dat hij of zij eigenlijk voor zich zou móeten houden. Maar niet voor zich kán houden. In het bijzijn van vrienden.
Bij fluistermarketing wordt jouw verhaal hun verhaal.
Wim Aalbers werkt aan www.bewegingindezaak.nl
©2012