Geef de verkoper maar weer de schuld. Wrijf het er nog maar weer eens in: hij had meer moeten luisteren, meer en betere vragen moeten stellen stellen en zij had zich meer moeten verplaatsen in de klant. Het is een bekend riedeltje klachten en bij sommige verkopers kun je het niet vaak genoeg herhalen. Maar ligt de verantwoordelijkheid voor een goed verkoopgesprek altijd maar aan één kant, nl. bij de aanbiedende partij? Zijn we inmiddels niet verder?
Geef ze de kost. De dominante inkopers, met hun kneepjes en trucjes om het onderste uit de kan te halen. Met hun tactieken en manoeuvres, gericht op ontregelen, op het ongemak van de ander. Of die mondige consumenten, zelfbenoemde en alwetende koning-klanten, zonder geduld maar met eindeloos geshop en gedeal en gewheel. Klanten kunnen het bloed onder je nagels vandaan halen. Wees dan maar eens inlevend en meevoelend als verkoper.
De tijden zijn wél veranderd. Kennis en informatie zijn steeds vrijeleker beschikbaar. Daar mag het minder over gaan in onze commerciële gesprekken. De uitwisseling tussen koper en verkoper gaat in toenemende mate over betekenis, belang en proces. Hóe we met elkaar omgaan bepaalt óf we met elkaar verdergaan. Wederzijds belang impliceert gedeelde verantwoordelijkheid. Een deal mét behoud van relatie is mooier dan een deal zonder. Altijd.
Beste klant. Steek de volgende keer dat zo’n gesprek niet goed loopt ook eens de hand in eigen boezem.