Er is gewoon geen tijd voor, voor nog meer vragen van de klant. Het houdt een keer op, zo’n verkoopgesprek en misschien is dat wel nú. Maar een beetje goed afsluiten – met een order en een handtekening – dat valt nog niet mee. Hoe ging dat ook alweer; afsluiten? Daar waren toch techniekjes voor? Dan kun je nog zo’n goede verkoper zijn, maar sta je toch weer buiten zónder opdracht.
Wat ze ook beweren; de afsluiting is het meest overschatte onderdeel van het verkoop- of adviesgesprek. Een halve bedrijfstak aan trainingsbureau’s leeft ervan en hun klanten komen vaak terug, want de geleerde trucjes werken maar zo-zo en af en toe en een beetje. Er is heel veel herhaling nodig en dan nog merk je niet veel verbetering. Dat komt omdat klanten en inkopers ook niet gek zijn en ook af en toe op cursus gaan. Betere cursussen waarschijnlijk.
Actief afsluiten is standwerken. Met 20 mensen voor je kraampje met grappige-maar-nutteloze-waar moet je je afsluitmoment kiezen. Anders lopen ze door. In alle andere gevallen is afsluiten het laatste waar je bezig mee moet zijn. Wat je wilt bereiken is dat je klant jou niet laat gaan, voor hij zijn handtekening heeft mogen zetten. Andere koek.
Beter afsluiten of …?
